|
| |
|
Adviserend verkopen (
consultative selling)
Wat levert het op
-
Je onderkent
het verschil tussen huidige en gewenste verkoopvaardigheden
-
Je
prospecteert planmatig op geselecteerde prospects
-
Je exploiteert
planmatig bestaande accounts
-
Je acteert als
senior gesprekspartner vanuit een “partner in business” vertrekpunt
-
Je legt
positief confronterend de kernbehoeften van prospects en klanten bloot
-
Je verkoopt
toegevoegde waarde
-
Je
contracteert op een maximaal haalbare order/klantwaarde
Wie nemen er deel
-
Commerciële
buitendienstmedewerkers en accountmanagers
-
Medewerkers met een
verkoopfunctie in een commerciële en servicegerichte omgeving
-
Dagelijks face
to face contact en verkoopgesprekken met klanten en prospects
Wat wordt er behandeld
De onderwerpen op
hoofdlijnen zijn:
-
Het
individuele “best practice” verkoopproces
-
Het
persoonlijk verkoopplan inclusief hitlist prospects en named accounts
-
Herkennen van
en effectief inspelen op het gedrag van de je contactpersoon
-
De elevator
pitch: kort en contracterend presenteren van de eigen organisatie als
partner in business
-
Deep selling,
cross selling, reference selling, counter selling; toepassing van verkoop
methodieken voor onderscheidend verkopen van de relatie
-
Telefonische
afspraken maken op DMU (decision making unit)-niveau
-
Het
adviesverkoopgesprek in fasen
-
Voorbereiding
van het adviesverkoopgesprek als basis voor een seniore start
-
De
openingsfase van het adviesverkoopgesprek op DMU-niveau
-
De
inventarisatiefase van het adviesverkoopgesprek: het achterhalen van
behoeften op organisatie-, functie en persoonsniveau (rationele en
emotionele koopmotieven)
-
De
presentatiefase van het adviesverkoopgesprek; de koppeling van rationele en
emotionele behoeften naar de eigen dienstverlening, het verkopen van
tariefstelling, het omgaan met tegenwerpingen
-
De afsluitfase
van het adviesverkoopgesprek; contracteren op koopsignalen,
afsluittechnieken, ombuigen van tegenwerpingen, bevestigen van gemaakte
afspraken
-
De nazorgfase;
structureel relatiemanagement
Wat is de werkwijze
-
Samen met de deelnemer en zijn/haar direct leidinggevende wordt een
telefonische
assessment afgenomen op “instapniveau” , “leerpunten” en “praktijksituaties”
-
Voorafgaand
aan de training ontvangende deelnemers een voorbereidende taak met minimaal
1 uur voorbereiding
-
Naast 30%
theorie wordt er voor 70% intensief getraind op vaardigheden en attitude in
oefeningen en maatwerk videorollenspelen. Oefenen baart kunst.
-
De coach wordt liever nuttig dan aardig gevonden (bij voorkeur allebei) en
traint positief confronterend met respect voor het individu
-
De deelnemer
rondt de training af met een individueel actieplan, waarin de adviezen van
de coach zijn opgenomen. De echte training start pas na de
training.
-
Het actieplan
wordt na de training door de coach telefonisch toegelicht aan de
direct leidinggevende die hiermee de coachrol op zich neemt
-
In de training
is plaats voor minimaal 4 en maximaal 10 deelnemers. Trainen in een kleine
groep betekent meer kunnen oefenen en dus meer rendement.
-
Aansluitend
kan de deelnemer gedurende twee maanden de Sales Coach telefonisch
raadplegen voor
begeleiding.
Tijdsduur
De trainer
Investering
-
De
investering bedraagt € 1.750,= exclusief BTW en
inclusief een handzaam werkboek met naslagteksten, een individuele
gedragstest, schrijfmaterialen
en arrangementskosten (lunch/koffie)
Agenda
Bijzonderheden
Inschrijven
Informatie
|
|
