|
Commercieel Onderhandelen
Wat levert het op
-
Je krijgt meer
inzicht in je persoonlijke stijl van onderhandelen
-
Je bent in staat
om de stijl van onderhandelen van de andere partij te herkenen en hierop in
te spelen
-
Je bent in staat
je onderhandelingen goed voor te bereiden (“If-Then scenario’s) door in de
huid van de andere partij te kruipen (drijfveren, ambities, gedrag,
competenties)
-
Je past principes
toe die leiden tot een goed lange-termijn-resultaat (“win-win”)
-
Je haalt meer
rendement uit toekomstige commerciële onderhandelingen
Wie nemen er deel
De training is bedoeld voor
senior verkopers, accountmanagers, large accountmanagers en commercieel
leidinggevenden:
Wat wordt er behandeld
De onderwerpen op
hoofdlijnen zijn:
-
Het
doorgronden van het onderhandelingsproces
-
Kenmerken
van de professionele onderhandelaar
-
De inkoper
als professionele tegenspeler
-
Commercieel
onderhandelen met een DMU (besluitvormend team)
-
Het doorgronden
van de andere partij op drijfveren, ambities, gedrag, competenties
-
Afgesproken
bandbreedte met je achterban
-
Onderhandelings- en gedragsstijlen.
-
Sterke en zwakke
punten van de dominante, afstandelijke en sociale onderhandelaar
-
Het
professionele onderhandelingsgesprek in fasen
-
Onderhandelingstactieken
-
Het inschatten en
beïnvloeden van de machtsbalans; de “win-win”situatie binnen de machtsbalans
-
Onderhandelingstechnieken
-
Verbale en non
verbale vaardigheden bij commercieel onderhandelen op complexe offertes of samenwerkingsafspraken
Wat is de werkwijze
-
Samen
met de deelnemer en zijn/haar direct leidinggevende wordt een telefonische assessment afgenomen op “instapniveau”, “leerpunten” en een “real case”
onderhandelingssituatie uit de dagelijkse praktijk van de deelnemer
-
Voorafgaand
aan de training ontvangende deelnemers een voorbereidende taak met
minimaal 1 uur voorbereiding
-
Naast
30% theorie wordt er voor 70% intensief getraind op
vaardigheden en attitude in
oefeningen en maatwerk videorollenspelen. Oefenen baart kunst.
-
De
coach wordt liever nuttig dan aardig gevonden (bij voorkeur allebei) en
traint positief confronterend met respect voor het individu
-
In
de training is plaats voor minimaal 4 en maximaal 10 deelnemers.
-
Trainen
in een kleine groep betekent meer kunnen oefenen en dus meer rendement.
-
Aansluitend
kan de deelnemer gedurende twee maanden de coach telefonisch
raadplegen voor
begeleiding
Tijdsduur
De
trainer
Investering
-
De
investering bedraagt € 950,= exclusief BTW en inclusief een handzaam werkboek met
naslagteksten, een individuele gedragstest, schrijfmaterialen en
arrangementskosten(lunch/koffie)
Agenda
Bijzonderheden
Inschrijven
Informatie
|
